FLUIDITA’ COGNITIVA
Il processo decisionale è l’espressione di una fluidità cognitiva che va da “facile” (Sistema 1) a “difficile” (Sistema 2) dove quest’ultima presuppone una tensione cognitiva e quindi siamo sospettosi, di cattivo umore e vigilanti. Quelli facili presuppongono uno sforzo emotivo ed energetico limitato (i Pensieri Veloci), mentre quelli difficili (Pensieri Lenti) hanno bisogno di un impegno importante perché bisogna ragionare, valutare, selezionare…
La fluidità dei pensieri lenti e veloci avviene attraverso una elaborazione data da una Visione Interna (la propria esperienza e ciò che già sappiamo), una Visione Esterna (i dati statistici o ciò che apprendiamo da altre fonti) e dall’Incognita dell’Incognito (gli eventi che rovinano i piani). Come visto, per decidere di solito controlliamo il mondo con la Visione Esterna ma per decidere alla fine ci basiamo sulla Visione Interna.
Questo apre il concetto della Fallacia della pianificazione, ovvero il fatto che tutti (privati e aziende) si riempiono la bocca di pianificazione, di ricerche di mercato, di dati e analisi di mercato, e quindi di pianificazione strategica, salvo poi decidere tutto come avrebbero comunque deciso se non avessero fatto tutto questo lavoro. Kahneman fa molti esempi e cita anche se stesso quando lavorò a un progetto per il Governo israeliano per cui impostò un gruppo di esperti, pianificò tutto e solo dopo alcuni anni si rese conto che non aveva fatto le uniche domande importanti: qual è la percentuale di successo in gruppi simili al nostro? Quanti si sfaldano prima del tempo? E quanti di quelli che arrivano fino alla conclusione poi vedono realizzato il loro impegno? All’inizio lui e il suo staff erano convinti di riuscire a chiudere tutto in un paio d’anni, salvo poi scoprire che pochissimi gruppi simili al suo riescono ad arrivare alla conclusione e in un intervallo fra i 7 e gli 11 anni.
In questo discorso rientra anche l’ottimismo che spesso è un problema perché ci impedisce di calcolare tutti i rischi e perché ci attribuiamo i meriti dei successi e nessuna colpa per gli insuccessi.
LA TEORIA DEL PROSPETTO IN “PENSIERI LENTI E VELOCI”
Stabilito che ognuno non è davvero indipendente quando deve prendere una decisione e che tutto è soggettivo, ecco che si ritorna al punto di partenza, ovvero la Teoria dell’Utilità Attesa che più o meno si può riassumere così: se preferisco una mela a una banana, allora preferisco anche un 10% di probabilità di vincere una mela a un 10% di vincere una banana. Questa teoria si collega a quella della Teoria del Valore Atteso che già Daniel Bernoulli mise in relazione il valore psicologico o la desiderabilità del denaro (utilità) e la quantità concreta del denaro. In pratica, 10 dollari per una persona che ha un patrimonio di 100 dollari sono come 20 dollari per una che ha 200 dollari. Non solo, di fronte alla probabilità di due opzioni, la gente preferisce quella sicura perché fondamentalmente detesta il rischio.
In “Pensieri Lenti e Veloci” Kahneman spiega che Bernoulli parte da un concetto sbagliato: una persona A e una B oggi hanno entrambi 5 milioni di dollari. Ieri però A aveva 1 milione di patrimonio, Jill ne aveva 9 milioni. Per Bernoulli A e B hanno la stessa utilità (desiderabilità del denaro) quindi dovrebbero essere entrambi felici, mentre in realtà A ė felice, B è triste. Immagina questo concetto in un investimento azionario…
Bernoulli non aveva previsto questa cosa e nessuno ci ha mai fatto troppo caso preferendo accettare la Teoria studiata a scuola (Cecità indotta da Teoria).
Kahneman e Tversky invece l’hanno fatto e hanno sviluppato la Teoria del Prospetto con un obiettivo diverso: descrivere il comportamento degli individui di fronte a una decisione, in particolare quando si conosce la probabilità dei possibili risultati. Questa si basa su quattro concetti fondamentali:
- Avversione alla perdita: lo aveva già previsto Bernoulli, ovvero che la maggioranza delle persone preferisce non perdere piuttosto che guadagnare: se bisogna scegliere fra ciò che si ha e ciò che non si ha, si tende a rimanere come ciò che si ha. Come si stabilisce la perdita/guadagno? Avendo un “punto di riferimento” (cosa si ha/dove si è adesso). Chi stabilisce il “Punto di riferimento”? E’ manipolato dai bias, tra cui l’Effetto Framing (contesto) che può essere spiegato come una sorta di “istinto di sopravvivenza”.
Quindi: se si presenta un’offerta economica che punta sul risparmio sarà più accettata rispetto a una dove si può guadagnare di più.
L’avversione alla perdita si potrebbe spiegare come una lezione appresa con l’evoluzione: perdere ciò che si ha può portare alla rovina. E’ un concetto che avvertiamo anche in altri campi perché il nostro cervello è allenato a riconoscere più le situazioni negative e pericolose che quelle positive: le parole brutte (guerra, crimine) attirano più di quelle belle (pace, amore) e in un quadro con migliaia di persone felici becchiamo subito l’unica con una espressione arrabbiata, mentre impieghiamo più tempo ad individuare la persona felice fra migliaia di persone arrabbiate. - Effetto Framing: Il modo in cui viene presentata una opzione manipola la scelta. Kahneman fa due esempi pratici per capire meglio:
- Quanto paghereste per salvare lo zoo? >>> Circa 63 dollari l’anno
- Paghereste 5 dollari per…? >>> No, ma 20 dollari sì
- Paghereste 144 dollari per…? >>> No, ma 120 dollari sì
- C’è lo sconto del 10% su un prodotto. >>> Ne prendono 2/3 confezioni
- C’è lo sconto del 10% ma potete prenderne massimo 12 confezioni. >>> Ne prendono 8/9
- Effetto di isolamento: Le persone isolano il ragionamento di scelta. Quando c’è un’opzione tendono a fermarsi a quella, anche se volendo ce ne sono altre che danno risultati migliori o pari.
- Effetto di riflessione: In caso di premi negativi (quando si è in una situazione in cui si è già perso e non ci sono molte speranze di risalita), le persone invertono l’ordine delle preferenze. Quindi non è più “avversione alla perdita” ma l’opposto ed è più disposto a rischiare.
Ad esempio, in un investimento ho investito 100 ma dopo qualche tempo ho perso 40. Cosa faccio? Mi fermo e rimango con un patrimonio di 60? No, per l’Effetto di riflessione, investo pure quei 60 cercando di recuperare i 40.
Tutto questo ha enormi implicazioni e conseguenze nell’economia pratica e Kahneman è orgoglioso di spiegare che il suo è il primo contributo della Psicologia all’Economia. Un esempio pratico della Teoria del Prospetto spiegata in “Pensieri Lenti e Veloci” è l’Effetto Dotazione di Richard Thaler. Si parte dall’idea di possedere un oggetto: se lo possiede il focus è sulla perdita (avversione alla perdita), se non lo possiede il focus è sul piacere di procurarmelo. Il fatto è che il dolore della perdita è superiore al piacere di procurarselo.
Ecco un paio di esempi:
- Il concerto di una band famosa è sold out. Compri il biglietto a 200 dollari (prezzo regolare) ma eri disposto a spenderne anche 500 ai bagarini. Dopo l’acquisto senti che i bagarini lo vendono a 3.000 euro e quindi se lo vendessi potresti farlo a 3000. Cosa fai? La maggior parte della gente direbbe che non li venderebbe.
Questa legge però vale solo per oggetti più o meno esclusivi/preziosi. Per i beni comuni fatti per essere scambiati vale di meno - Una classe viene divisa in due e vengono promessi loro dei regali. I primi ottengono una penna costosa, i secondi una tavoletta di cioccolata. Poi gli viene detto che, chi vuole, può scambiare i regali. La maggior parte si è tenuto il proprio regalo
Questi sono i passaggi salienti di “Pensieri Lenti e Veloci” che però è molto di più ed è un libro da leggere e da studiare attentamente. Per questo rinnovo il mio invito all’acquisto per chi è interessato a capire meglio i processi decisionali scoprendo che in fondo in fondo, tanto liberi di decidere non lo siamo.
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